让客户满足：辅助客户处理成绩
很多人没有兴趣去了解产品的特色、功效等，却对可以解决自己问题、加重自己疼痛的功能非常感兴致。这就是销售的目的，销售的目标在于，产品能够知足客户的现实需求，帮助客户解决碰到的问题。从这点来看，销售人员在倾销时不克不及只是一味地去先容产品，而必须存眷客户的苦楚，关注客户盼望解决的问题，用自己的产品来消除客户痛苦，解决客户的问题。
作为一位负义务的销售职员，只要一直为客户着想，把赞助客户处理问题当作本人的发卖总值，客户才会接收你，信赖你。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员刘小杰
小杰是一名汽车销售人员，刚开始卖车时，总裁只给了他一个月的试用期。可29天从前了，仍没有卖出去一部车。最后一天，管理人员告知他来日不用来下班了，小杰内心不安，眼看着就行将丢失落自己的第一份任务。但是，就在这时候有人敲开他的门，来者身上挂满了锅，冻得满身颤抖，厥后才得悉这是一个卖锅者。
本来这个卖锅者瞥见车里有灯，想问来车里区取暖和。小杰看到这位崎岖潦倒的卖锅者，便递上杯热咖啡。两人开始聊天了起来，在谈天中，小杰才晓得他的锅越卖越多，越卖越远，你而且从中得知如果买卖做得好那就得斟酌买部车，不外当初买不起……
两人越聊越努力，天亮时，这位卖锅者出其不意地订了一部车，不过，定的提货时光是五个月当前，也由于有了这张定单，小杰被经理留了上去。
小杰能取得胜利，就是因为他捉住客户的需求，通过与客户相同，了解到客户存在的问题、冀望，并尽力去解决客户遇到的问题。在帮助客户完成利益的同时，也使自己的好处最大化，终极客户也预约了一部车。
1）、了解客户存在的问题
多懂得客户对产物利用方面的立场，特别是不满意的地方，这样以利于进一步激起客户明白需要。比方，你可以如许问：“你最不满意的处所在那里?”发明了客户的不满以后，经由过程提出激起需求的问题，能够将客户的这些不满明确化，从而引发客户的高度器重，以进步客户解决这类问题的紧急性。这些问题包含：
“这些问题对您有什么影响?”
“您如何对待这一问题?”
“您和您的共事的任务效力遭到很年夜影响吗?”
“你最爱好你今朝应用产品的甚么方面?”
“我是不是可以问一下你对这些产品有无不满意的地方?”
从客户的这些回答中，就能够了解到客户需求在哪里，从而为接上去的产品推销供给现实根据。比方，当你了解到客户对操纵法式不太熟悉时，就经过介绍、树模、亲身操作等等方法帮助客户尽快熟习起来，。
2）、让客户认识的问题严峻性
有许多客户在购置产品的过程当中明显确在良多问题，却不乐意明确地表白出来。作为销售人员此时最要害的是要让客户意识到问题的重大性，从而激起他们追求解决措施的欲望。不需求，就没有解决计划。经过对近况的剖析，让客户看到的问题严峻性，惹起对方的看重跟震动，才会激发客户的需求愿望。让客户感到你的产品恰好可能解决他们的问题，这时辰客户的需求就发生了。
3）、帮助客户解决问题的黄金形式——SPIN
SPIN是美国有名销售征询专家Neil rackham和他的研究团队，用时12年，耗资100万美元，对35000多个销售实例，10000多名销售人员销售实际做了察看和分析研讨出来的一种销售技能。这类技巧以为，销售人员在于客户谈判时，应当本着为客户解决问题主旨动身,清华大学企业管理班。
凡是须要按照以下四个步调发展：
1． 开端对话——提出成绩
2． 取得现实——停止问题
3． 恳求证明——重要问题
4． 获得反映——反应问题
简言之，这就是SPIN形式，固然，并非我们与客户的每次会谈都必需依照这个次序停止。例如，在会谈之初，客户就已明确地提出了他们的需求，那咱们可以开门见山地提出需求报答型问题，然后联合他们的答复向他们论述我们的产品或方案是如何满意他们的需求的。随后，我们勉强若何提出上述四类问题开展阐述。
让你的客户信任你，最简略的方式就是帮他解决问题。假如你能解决客户的问题，便会获得客户的信任，客户才会缓缓打消芥蒂，而后从内心接受你，信任你，客户才干与你成交，才可能成为你不必费钱的“告白宣扬员”。
