打消对方怀疑：不要做过量的解释
从心思学角度来看，一小我在面临生疏的人或物时城市有一定的疑虑。在推销产品的时刻，良多客户也怀有这种心理。面对自己爱好的产品当机立断，拿不定主张，碰到这种情形，聪慧的推销员就须要依据那时的情况，起首辅助客户清除心坎的忧愁。而不克不及一味地自觉推销产品，你说得不达时宜，反而会事与愿违。
【销售人员PK秀】
》》》发卖职员张茵
销售人员：“小姐，当初正值店庆促销运动，购置护肤品赠予特惠年夜礼包！”
客户：“甚么牌子的啊，之前似乎没有据说过？”
销售人员：“这是我们公司比来自立开辟的一款新品牌。”
客户：“新品牌？”
销售人员：“市场上也没卖的，不晓得后果若何，与碧欧泉、兰蔻比拟怎样？”
销售人员：“从专业角度来说，每一个品牌都的配料是基原形同的，并且我们的上风在于……”
客户：“是吗？如许的话我仍是先去别处看看吧”
销售人员：“蜜斯停步，我另有话没说完……”客户头也不回地分开现场。
》》》销售人员小宋
销售人员小宋在给顾客梁女士推举涵美护肤品。
顾客：“这个牌子的护肤品以前没用过，市道上也没有卖的，不知道效果究竟好欠好。”
小宋：“是啊，抉择合适自己皮肤的护肤品确实很主要，恰好咱们周末有个美容沙龙，各人一路聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知你有无兴趣？”
梁密斯许可了。在周末的美容沙龙上，梁女士看到加入聚首的女士们个个都装扮得文雅慷慨，这让她十分爱慕，集会中大师聊到的对于护肤的常识也让她获益匪浅。会后，她高兴地问：“她们用的都是这类护肤品吗？”小宋见梁女士这么问，立刻捉住机遇促进了销售，梁女士成了她的一名忠诚顾客。
在全部销售过程当中，销售人员小宋都正确地掌握了顾客的购买心理。在第一次先容产品的时分，梁女士因为对涵美产品很陌生，因此对产品使用效果持疑惑立场。然而，在美容沙龙这样的情况中，当她看到聚会上的其余女士都精神抖擞，而且都应用这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变更，她相信只要好的产品才会有这么多人使用,清华大学集团管控，随着人人的取舍一定不会错，因而做出了购买的挑选。
当客户对你的产品或办事产生质疑时，销售人员不能做过多的解释，过多地去辩护。不然，反而会令客户心生腻烦之情。
1）、了解客户的处境
在倾销产品的时辰，如果客户对你的话表现质疑，你就应该认同顾客的感触，可表白销售人员对客户初志的支撑。压服客户，让他们接受你。比方客户提出：“你们的笔记本牢固吗？我有一些担心。”销售人员的回答是：“您的担忧很有情理，条记本电脑的毛病不单单要占用你的时光去维修，而会形成数据的丧失以至于影响稿件的出书。”客户的领会是销售人员很可能。
2）、出示证据，打消疑虑
对一些有权威认证或许确实说服力的产品，销售人员能够拿出相关证据来进一步证明。让客户看到实切实在的证据，完整排除他们心中的怀疑。销售人员在懂得了客户的这种心思以后，就应该出示相干证据，打消他们内心的疑虑。
假如能证实客户的挂念是不用要的，销售人员应该拿出证据来。书面的讲演或许数字是最轻易使客户信任的，这些书面文件包含公司的产物仿单、第三方的报告、威望机构停止的测试呈文、报刊杂志的考察成果等等。客户随时都可能提出来他的猜忌或对销售人员的解释发生曲解，销售人员在见客户之前，应该筹备好这些材料。鄙人面的两个例子中，一种是销售人员行动向客户解释，另外一种是经由过程证据向客户停止解释：
3）、以身说法，促进成交
向主顾阐明这都是自己或亲朋亲自体验的，最好约请顾客现场休会，以消除疑虑，促进销售。销售人员必定要不时留神防止沉迷于本人的假设中。偶然客户结束与销售人员探讨并非由于销售人员的解释已经让他满足了，多是客户对这个成绩曾经落空了兴致；或客户以为销售人员无奈答复这个成绩，曾经变得不耐心了而转移话题；兴许客户还不清楚销售人员的说明，销售人员却过错地认为他已明确。因而在最后，销售人员应当讯问客户是不是接收自己的解释并咨询客户看法。
