江猛:《诊断你的电话营销团队》中
--江猛先生供稿
结合上篇文章，总结分析率领营销团队作战的第二个打破点：
营销业绩冲破 二:客户管理：
举例：如果两个人去垂纶，一团体挑选在选择池塘时，经由调研和考察外面有大鱼；而第二个人，甚么也没考核，看到有水池就去开始垂钓了；各人想一下，第二团体调到大雨的机遇就比第一个少，原因不言自明；
我刚开始做营业的时分就是第二个人，后来发现那些做的好的销售人员电话量也很少，他每一年看到客户名单后而且还是有选择的打电话，阐明他们在选择客户方面就比我有远见，有敏锐度；所以业绩就比我好。
破解剖析：
因而我们营销团队的治理者一定要让一切营销职员清楚，抉择客户很重要，必定要有基础的分辨才能，哪些客户品质高，哪些客户实时你跟他关联不论怎样好，就是不会花费我们的产品。
客户定位：联合我们的产品，行业位置，价位等身分，取舍适合我们的客户，这是致胜要害,一定不要以为你的产品合适所有客户.
案例分析：王永庆：台湾著名的企业家、台塑团体开办人，被誉为台湾的“运营之神”。
他毕生之以是可以获得如斯光辉的成绩，此中一个主要的起因就是他可能供给比他人更多更出色的办事。
王永庆15岁的时辰在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的爱好，因为只有王永庆送过米的客户城市成为米店的回首客。他是怎么送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像个别店员那样把米放下就走，而是找到米缸，先把外面的陈米倒出来，然后把米缸擦清洁，把新米倒出来，再把陈米放在下面，盖上盖子。
王永庆还随身携带两年夜宝贝：
第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时刻，他就量出米缸的宽度和高度，盘算它的体积，从而晓得这个米缸能装几多米。
第二个法宝是一个小簿子，下面记载了客户的档案，包含生齿、地点、生涯习气、对米的需乞降爱好等等。用明天的术语来讲就是客户资料档案。
到了早晨，其余伴计都已呼呼大睡，只要王永庆一小我在挑灯夜战，收拾一切的资料，把客户材料档案转化为效劳举动打算，所以常常有顾客翻开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 而后主顾才发明本来本人家真的快没米了。
王永庆给客户说：在这个簿本上记取你们家吃米的情形，如许你们家就不须要亲身跑到米店去买米,清华大学实战工商管理，咱们店里会提早送到贵寓，你看好欠好？”顾客固然说太好了，因而这家顾客就成为米店的虔诚客户。后来，王永庆自己开了一个米店，由于他器重效劳，擅长运营，买卖十分的好，厥后生意越做越大，成为有名的企业家。
营销业绩突破 三:电话量
举例分析: 营销专家赫博特---特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，大都人谢绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔多少天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴致，这些推销员就大张旗鼓，当前不再给那家打电话了。
14%的推销员会持之以恒，第三次打电话。但假如主人仍是金石为开，他们便放弃了。
另有12%的推销员更坚贞不拔，直到第四次碰鼻，才结束给这家主人打德律风。
也就是说94%的倾销员在4次测验考试掉败后，就废弃尽力了。
特鲁又对购置过电话推销产物的家庭作了统计。成果发现，60%的家庭是在接到推销员最少五次电话后才决议买他(或她)的商品的。
也就是说，保持到最后的那6%的推销员，能领有60%的市场；而提早放弃的94%同业却要苦苦拼抢40%的市场。胜利的推销员并没有超群的才干或傲人的布景，他们唯一一个上风------坚定不移。
电话营销团队的电话量和一个企业的业绩也有很大的关系:特别是刚开始做发卖的人员,在没有人脉关系,不客户关系,对行业和产品不适很熟习,更没有任何营销技巧,刚开端拼的就是电话量.
破解若何进步电话营销团队的电话量:
A:电话录音体系:我在百度和博思人材网做营销时光,就应用这个录音系统,每天每个人打电话几何? 每一个通话多长时间? 和灌音完整可以调出来,这个更好的监控每一个人的任务质量和数目. 如果你只是凭仗电话记载原来统计天天电话量,这个数据是没有任何参考根据的.
B:电话量PK比赛:每月能够停止电话量竞赛,对电话量多的,业绩增加快的进行嘉奖,
事迹差的,电话量又未几的,停止处分,来激励大师加大电话量.
特别看待: 有些老的销售人员业绩很好,然而就是电话量很低,这样的销售人员重要考察他的业绩比拟重要,同时在给她一个导师职位,教导其他共事打电话.
下篇文章随后送上，欢送阅读。。
江猛教员 博客
