5、做来日的买卖：蓄水养鱼培育未来客户
良多的销售人员在向客户停止推销时，都怀有“一锤子交易”的心态。若可能将商品推销出去就算功败垂成，很少去斟酌客户购买后的情形；若不克不及倾销出去则完整断了“回首”的余地。这类常常是一种比拟初级的推销方法，与客户几乎得到了相同，即便有所谓的沟通也往往是单向的。试想，得到了与客户沟通的机遇，落空了客户对产物和办事的反应，拿甚么留住更多的客户？
客户是业绩的保障，只有有了充足的客户才会有源源不断的定单。从深远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精神放在与客户建立历久、稳固的关系上，蓄水养鱼。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小伟
小伟语重心长地向他的客户先容一辆汽车，客户听完以后，摇摇头就分开了。小伟随后跟上，把客户送出了门外，并优雅地递上了一张手刺。当天早晨，小伟按照客户留下的联系方式打电话讯问对汽车的见解。客户淡淡地说“自己正在考核几款车子，尚不中意的。”接上去，客户就简单地念叨了自己对车子的几点见地。小伟并没有急于再次推销，而是与客户轻松地聊了起来。
小伟挂失落电话后，悄悄地想，看来这位客户还是很愿意接到自己的电话的。因而，他把这位客户列入了A级客户名单。这是他本人依照客户成交的可能性巨细摆列的一个尺度，这个界别是可能性最年夜的一类客户。在接上去3个月的时光里，小伟3次德律风拜访这位客户，终极终究感动了客户。客户要小伟给他推举一款新车，最后不但购买了汽车，同时还购买了汽车零部件。
》》》销售人员肖乐
另外一名发卖职员肖乐偏偏相反，凭论常识面、说话表白才能和小我本质，他一点也不比小伟差。并且每天招待的客户最多，拜访量也很高，每天15个，是独一一个能实现公司请求的。但是，他的事迹却欠安，一开端都认为他是不敷荣幸，乃至连公司引导都为他摆脱。但多少个月从前了，他人都出单了只要他仍是仍在原地踏步。这时候，有人留神到是他的客户材料，打开销售打算书，小伟发明他天天拜访的客户中简直都是新客户，春联系过的客户不论对方意向如何，素来不停止二次回访。小伟就问他，为何不从新造访这些客户，他说客户有意向的第一次就会购置，或自动跟我联系的，没动向的联系也没用。
许多销售人员信仰推销就是“一锤子买卖”，往往不看重与客户的关系的造就。是不是将产品推销出去，是他们判定销售运动能否胜利的唯一标准。实在，这种做法是单方面的，销售人员推销的不单单是一种产品，而是一种关系。
一个成功的销售人员告竣一笔买卖时，应该会获得三笔财富：一笔财富是人为和提成，另一笔财产是教训的积聚，第三笔财富是优秀的客户关系。如果产品成功推销了出去，而没有和客户建立起良好的关系，这次推销活动只能称得上是刚合格；如果既完成了产品的成功推销，又和客户又保持了精良的关系，这次推销活动才称得上是美满。退一步讲，即使没有实现产品的销售，然而和客户保持了优越的关系，这次推销活动也是成功的。最恐怖的是既没有完成商品销售，也没有和客户保持杰出关系，此次推销活动是失败的，而大大都人属于这种。
现实表白，只要与客户建破起恒久连续成长的关系，才干捉住未来的客户。想要做好销售须要先弄好与客户的关系。需要与客户两边不断促进懂得、一直磨合持久的过程。从这个角度来说，做销售毫不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这类友爱的关系，是在屡次沟通交换的进程中逐渐建立起来的一种信赖。
那末，若何来保护与客户的关联呢？
1）、坚持在客户视野内并多为客户干事
对潜在客户的管理目标是尽量久地将自己保持在每一个客户的“视野”以内，既不背眼又节俭本钱，保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代办配合时能想起你，考虑你的公司。最少是在他不想接很多其他电话时却乐意接听你的电话。
如何做到这一点能力让他既不觉得被过火打搅或骚扰，而又不会忘却你。仅仅是定期寄些公司的任务样本，或报刊上对公司进行报导和赞美，那是达不到此后果的。推销员应当定期地向客户供给有代价的东西，这是让潜在客户对你保持兴趣的最简略办法。
比方，寄些客户易懂的竞争性剖析和讲演。当你有100个甚至500个你已晓得名字的潜在客户群需要管理的话，编制通讯或相似的出书物。定期地向你资料库中的人发送团体信件，这是一种能够效劳于客户管理的好前言。
有了如许的资料库那么每一年就应该向你所管理的每一个客户发送3～6期你体例的通信。寄出的时辰应在首页附上一份短笺，下面写知名册主理人的通讯联系信息，比方是以你或公司中其余意识客户的主管人员的名义发送。
寄送这些通讯的方式必须保持潜在客户的温馨感，不然反而成了无害的货色。公司用凉飕飕的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户，如果收到那些由公司总裁签发的渣滓式邮件的人，也是主管人员部署的通讯录上的人，那他们会认为自己只是一大堆生疏“目的”中的一个。他感到自己没被器重，重大时会对此亦失去兴致，掉去义务。以是公司应要求担任人要考核该主管人员发送的任何信件或资料，客户效劳部不能向现有的客户寄送大批收回的随机告白函件。
2）、树立穿插接洽通道，分类管理，按期访问
潜在客户都可能成为你的无望客户。虽然有可能成交，但为了取得最大的效益，咱们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高推销的效力。
分类的标准有以下两种：一是,清华大学实战工商管理，依可能成交的时间分类，即依据你的断定，将客户可能成交的时间距离是非进行分类；二是，依客户的重要性分类，所谓主要性是指客户可能购买数目的大小，固然每个客户对推销人员而言都是最重要的，但假如要想进步推销的业绩，对大客户就必需多花一些时间。
为了有用、有规划地保持推销业绩，必须把所发现的潜在客户，先按其购买的可能性水平分为两种，以便分辨处置。第一种，把可能性潜在客户按照“废弃与否”加以分类，可以分为应持续拜访的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种，把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天之内、40天以内、60天之内及80天以内等。
对潜伏客户的分类治理
成交刻日的长短
成交可能性的大小
决议了拜访的次数、距离
这样做的一个显明利益是使你的机构更合作无懈。你还可以把其他推销员搜集的咭片汇总成册，派他们去加入研究会等活动，甚至可让他们中的某些人代表公司打打仗联系的电话。
在销售人员和客户的扳谈过程当中，销售人员不要怕客户临时的谢绝，应当把目光放得久远一些，着眼于将来。
