县级经销商的管理
经销商问题研讨者/潘文富
对厂家来讲，提起这个县级经销商不稳定，市场操作能力差，忠诚度不高级等问题，亦是陈词滥调了。同时，县级经销商身上所出现的问题，在地级甚至省级总代身上也还是会涌现，不但单只要县级经销商才有这些问题，或说，以后的县级经销商，也是地级经销商的初期状态。
至于如何解决，有数专家巨匠也说了有数遍，翻来覆去不外那末几招，说了十几年，却始终都在原地打转转，根本上的问题还是不解决，经销商管理问题还是年复一年的出现。
什么叫不稳定？什么叫市场操作能力差？什么叫忠诚度不高？看起来仿佛是把义务都推到经销商头上了，经销商落伍，经销商目光如豆，所以经销商须要被教育，需要被管理。厂家把自己当做管理者，把经销商算作是上司，是被管理者，起根上就开始出现抵触了，由于，经销商也爱好把自己当成外乡市场的管理者，在这二亩三分地，可是我说了算，也在试图把厂家酿成听话的部属，你们厂家要承当用度，你们厂家要进行投入，你们厂家要~~~。谁是老迈谁是兵，在这个问题就开端发生抵触了，单方都把自己当成是管理者，这不打起来才怪。
笔者是一个经销商，最最少，厂家和经销商，应当是平等的贸易合作关联，两边都是同等的，谁都别试图当对方的管理者，先断定这个条件，接上去咱们再来他们详细合作中所呈现的问题。
从大的趋向来看,华商CEO，厂家发卖任务中的渠道下沉愈来愈显明，从从前的多少个省放一个经销商，而后到地级市为单元设置经销商，到现在县城都要独自开经销商，不管是厂家直接来与县级经销商协作，仍是经由过程地级经销商来实行对县级经销商的治理，这县级经销商不稳固，操纵才能差，虔诚度高等等问题，亦是罕见，实在，这类问题都只是显现在名义的景象罢了，处理问题别纠结在表面，而是得从成绩背地的问题动手，抓到本源，刚才处理成绩。
1．了解是合作的基础前提，厂家对经销商的了解毕竟有几多？兴许与地级经销商已有过量年的磨合，算是有点清楚了，可现在又要开展与县级经销商的深入合作，了解工作有做到位吗？可不能简单用应对地级经销商的思绪来应答县级经销商，这二者之间在市场布景，范围，运营业态，管理特色等等方面还是存在很多差异的。所以说，这了解工作先获得位，同时还得弄明确地级经销商与县级经销商存在那些差异点，不克不及简略的套用本来的经销商管理政策。
2．县级经销商不稳定，操作能力差，忠诚度高等问题，浩繁厂家都在面对这些问题，阐明浩瀚厂家的经销商管理思绪同质化，这管理思绪同质化必定带来同质化的管理形式，致使了异样的管理结果，所以，异样的问题才会同时在多个厂家反复出现，我们每天都在喊差异化，喊定位，喊翻新，其实，更多只是在喊标语，差异只是传说~~~。当然了，现在各个厂家所制订出的经销商管理战略也许没有错，可各人都在做一样的事情，所谓的策略几乎就是循序渐进的，经销商见很多了，早已烂熟于心。
从那里能够表现差同化，机遇点良多，笔者只是抛砖引玉先提出一个，各厂家在向经销商强调配合政策跟收益时，简直都是陈旧见解的如何做更年夜的业绩，帮经销商赚更多的利润，但是，这经商，事迹也只是进程，大师终极要的是成果，既是净得利润，在业绩与净得利润之间，另有个要害的身分，就是成本，以是前人一在强调买卖要开源节省，既要增添业绩，同时还得下降成本，这两个综合在一路，最后才干将从基本上提升净得利润，但当初今朝的厂家只是在夸大若何开源，但绝少有提到如何赞助经销商撙节的，既是帮助经销商省钱，如果有厂家一方面辅助经销商晋升业绩，同时又帮助经销商降低本钱，两条线一同活动，从根本上提升经销商的净得利润，算不算差别化的一种呢？
3．从贸易关系到合作关系
虽然绝大大都厂家都在宣称在与经销商精诚合作，其实，怕是有相称多的厂家，也就是把经销商当作是销售东西而已，至于县级经销商，更是初级的还带点土头土脑的销售对象，单方来往的领导思维，其实也就是贸易关系，所谓贸易关系，就是一手钱一手货，厂家那些政策和管理形式，都只是为了卖货办事的，更进一步的来说，也只是为了厂家本人的利益最大化，经销商的最大代价就是听话共同，拿钱进货，当真卖货。当经销商本身出现问题，销售能力降落时，进步行些教导洗脑，若没奏效就要以跟不上厂家开展为来由，除之~~~。
厂家这么想，经销商也会这么想，当厂家的产品在销售推行工程中存在难度时，便会请求厂家停止投入和支撑，若是厂家不给，便有可能直接废弃，也不成能为厂家停止一些市场扶植，品牌培养之类的任务，这个厂家的产物做不下去时，中止合作，再换厂家就是了，归正新厂家源源一直的出来，至于窜货和损坏价钱系统之类的事件，固然破坏了厂家的市场全体连续和久远利益，但满意了经销商以后好处，经销商固然是照干不误。
那甚么是合作关系，在贸易关系的基本上，还会关怀别的一方的全体生长，并实时帮助合作搭档防备或是解决问题，完成安康的可持续成长。作为厂家，在面向经销商时，除惯例的产品销售工作外，还应自动帮助经销商搜集发明各类问题，经过各类方法帮助经销商解决各类问题，提升其销售能力，完美管理体制，树立计划，并从预防的角度防止新问题的出现，真正意思上实现合作关系。
以上所说的三点，深刻懂得经销商，完成差同化合作战略，从商业关系提升到合作关系，若是能做到这三点，文章开篇所提到的那些忠实度问题，不稳定问题是不是就可以必定水平上得以减缓或是解决？
