如何组织高效的药店培训会？

如何组织一场高效的店员培训会就是一门特殊的课程，只有按照其内部的规律运作，它才有可能协助制药企业达到提高产品市场占有率的初衷。谭小芳老师认为，店员培训会需要从七个方面通盘考虑。

 

1、店员培训会的对象

每个药店都至少陈列着4000多个品规的药品，药店的一线店员基本分属于不同的药品柜台，因此，店员培训会中所讲述的产品的销售者是否就是目标药品柜台的店员成为关键。有些企业眉毛胡子一把抓，常常出现台上讲妇科类产品，台下则是心血管药品柜台的店员，如此牛头不对马嘴的事情屡见不鲜。谭小芳老师认为，解决这个问题一方面需要组织培训的制药企业做到精细化管理，而零售药店方则需要积极配合，切不可为了获得一些培训费用就滥竽充数，走形式主义。

2、店员培训会的目的

对制药企业来说，将目标店员集中在一起以一对多的形式进行培训，产品销售技能就能够在最短的时间以最快的方式传达给最大范围的目标店员；而在零售药店方面，依托上游厂家的营销资源，提高自身店员的销售技能，从而提高某品类的药品市场规模，获取销售利润；当然也有一些零售药店仅仅是为了收取上游厂家的培训费用，将其作为销售外利润的一种源泉。谭小芳老师认为，如果是后者，那么店员培训会对于制药企业就没有任何意义了，而这些零售药店则是用非销售利润换取店员因工作产生的销售利润，实际上是一种不明智之举。

3、店员培训会的时机

什么时候需要举行店员培训会？这关系到产品未来在市场上的表现。通常新品进入零售药店系统的上市阶段、产品出现滞销的煎熬阶段、竞争对手冲击力加大的对战阶段都是较好的时机。当然，如果零售连锁药店有同类产品的贴牌产品进行拦截的时候，建议不要做店员培训会，因为得不到零售药店的支持，反而导致资源付之东流，因为店员尽管了解了该产品如何销售，但并不会推荐该产品。谭小芳老师认为，此时，应在采取品牌传播或者与零售药店谈判，获得销售“通行证”之后才可开展培训。

4、店员培训会的费用

一场培训会应该花费多少？每个企业都有不同的标准，外资企业可能财大气粗，民营企业可能谨小慎微，但通常控制在每人20元以内为好。上文提到不少零售药店以培训费为由头赚取销售外利润，据悉个别连锁药店每年收取的培训费已经达到了上百万元，除去实际支出费用，利润也有几十万元。市场规律告诉我们，营销资源是有限的，花了钱但对市场无益就是资源浪费。

5、店员培训会的内容

店员培训会的时间是短暂的，因此，培训内容是否有冲击力，是否能够引起店员的兴趣，是否言简意赅容易记忆，店员是否能够参与互动成为关键所在。有一些企业的培训师在台上夸夸其谈，洋洋洒洒，从企业讲到产品，从深奥的药理讲到规范的生产，枯燥乏味之外还缺少互动，最后店员什么也记不住。而优秀的培训师则善于掌握培训的节奏和气氛，将产品知识生动化，将产品销售技能形象化，围绕产品核心卖点化难为易。店员可能只记住了产品的核心传播语，但这已经足够了。

6、店员培训会的布置

一个宽敞无比、明亮非凡的豪华会议室，是否应该被产品的POP装饰得像花一样呢？答案是肯定的。培训会现场就是要让店员处于一个随处都可以看到产品或者产品宣传品的环境，在有限的时间里强烈冲击店员的脑细胞，将产品信息刻入店员记忆。也许个别店员不认真听讲，可他东张西望的时候，产品信息还是可以通过眼球传入他的脑海。

7、店员培训会的人数

在召开店员培训会之前，首先应该考虑需要安排多少人来参加培训，通常100人左右是一个比较合适的人数。谭小芳老师认为，有些企业好大喜功，动辄300人以上的培训，最后是场面好看，产品信息却飘于空中无法落地。