作者: 严卫国
《博锐治理》2008年11月
比来，A公司董事长始终犯愁，在全球经济消退、金融海啸中，如何疾速、精确地裁减天下45个销售处事处中，基本不发明任何事迹的后30名“南郭先生”。对A董事长来讲，步队年夜了，阵线长了，生疏面貌多了，本来的扩大打算由于寰球危急而不能不做出调剂，如何进行队伍瘦身，确保企业“过冬”----酿成了事实而急切的重要成绩。
与A公司面对一样懊恼的总裁最近愈来愈多，全球经济衰退、金融海啸，现金流不容悲观。收紧银根、下降本钱，压缩投资规划、把持产能，扩充冗余人员成为良多企业事不宜迟！但是，对于企业主而言，如何能力精准地赶走那些与公司成长请求不符的“南郭先生”呢？
引入能力素质模型 为“南郭”设置防火墙
笔者认为引入“能力素质测评”的理论和方式，并结合企业的实际变通实施，是企业优化人员队伍构造、“御寒”最无效的办法之一。能力素质测评大要包括五个步调，起首是企业根据运营战略和目标断定基于竞争优势的组织关键能力；其次是结合关键行为事宜进行员工深度访谈，肯定胜任能力模子、计划能力字典，并对不同部门、不同岗位需要具有的能力进行能力指标定义、分级；第三是根据能力模型，结合绩效考核，组织员工进行能力评价和测评；第四是测评、评价成果的利用，如裁汰能力不婚配的员工，针对性地培训能力有短板的员工；五是结合实际测评情况，对个体能力指标进行订正。能力素质模型从西欧引入中国后，固然引入时光其实不长，但很快获得了中国安全、中国石化、中国网通、联想等公司的高度器重，并有用实施。但对于很多海内企业来说，依然存在许多意识上的误区：一是认为能力素质测评很庞杂，不容易实施；二是过错地把“能力模型建破-能力评估、测评-能力结果应用”同等于完整依靠软件支撑的素质测评；三是不懂得能力素质测评的模块和关键点，不参与实施阅历，对能力素质测评的信度和效度持猜忌立场。
联纵智达著名能力测评专家，曾为诺基亚、遐想、南边阀门实施过销售团队才能素质测评的郑涛先生以为，准确地舆解能力素质测评十分主要，实在能力素质测评实践上是依附测评专家和企业独特构造实现的。测评专家更多地是树立能力目标字典，并对能力目标停止界说、分级，组织企业测评实施；而企业人力资本部分和企业高管则须要依据企业现实情形，介入能力测试题跟案例的编写，而且全程参加情境模仿和案例测评实施。他认为胜利的能力本质测评实行停止后，参与测评的企业主就可以清楚找出“南郭先生”。笔者联合多家发卖团队能力素质测评的实践实施教训，谈谈若何掌握好测评要害点，正确找出“南郭师长教师”。
关键行动事务考察，让“南郭”显露破绽
胜任能力模型、能力字典的设计不是生吞活剥的，必须结合国际标准的能力指标库和族群，按照企业不同职系，如管理类、技术类、营销类、操作类来初步确定大略的能力指标。而后经过专家小组探讨，进行工作剖析，提炼出辨别工作优秀的员工与任务正常的员工的绩效标准。绩效标准定义好当前，再从绩效优秀和绩效一般的员工中抽取样原来进行分析调查。调查普通采用关键行为事情访谈的方法进行，被访谈者列出他们在平常任务中产生的关键事例，包括成功事件、不成功事情和负面事件。并且具体地描写关键事例发生时团体的心态、处置方法、成功或掉败的起因。访谈者做好灌音记载，提炼被访者的胜任特点，记载各种胜任特征在访谈中呈现的频率，对照分析绩效优良员工和绩效普通员工胜任特征因素指标发生的频次和程度，便可发现优秀员工和广泛员工的个性和差别特征，确定不同岗位的胜任能力要求，同时，也可开端发明“南郭先生”，抓到他们的“马脚”。
系统、实战测评，精准赶走“凑数者”
胜任能力指表明确，分歧能力指标定义清晰，并且依照能力高下停止分级后，就能够体系组织测评，让“南郭先生”真正浮出水面。个别而言，能力素质测评必须由四个模块形成，才干真正测出员工的实在水温和实战能力。以营销类岗亭为例，测评包含四个模块：一是基本理论常识和产物知识，主要考核业务职员的实践基础和对产品的熟习水平，如条约法基础知识，产品技巧机能参数等；二是业务知识和根本业务技巧，如客户访问必需携带哪些销售东西，技术协定中应存眷哪些身分，主要测试业务人员的基础业务技能；三是现场情境模拟，重要考察营业人员的相同能力、承压能力、成绩导向、自信念、小我影响力、重视细节能力等。考官现场模拟客户开辟不同阶段的不同工具，对被考评者提出疑难和各类不同贰言，现场评委根据考核尺度来评估被考评者实际表示；四是实际案例分享，被考评者选定正在操作的实际项目，向评委报告名目推动情况，评委从业务员是不是熟悉客户洽购流程，采购好处相干者，症结人布景和应答战略等方面，重点考核业务人员的实际操纵能力、处理成绩能力、会谈冲破能力等。
经过4个模块测验考核，被考评人员能经由过程能力得分雷达图清晰地看到本人的能力缺点和短板；考评者能清晰地断定考评对象的真实能力和实战程度；人力资源部门也能针对能力短板清晰地计划和组织专题培训。只要如许，才能激活人力资源能量，降低人力成本，塑造组织关键能力，构成企业竞争上风，确保运营目的和策略的完成！（作者严卫国,清华大学企业管理班，系润蓝企业托管核心CEO、国际注册管理征询师）
